همه‌ی ما در طول زندگی با چالشی به‌نام خرید به‌طور مداوم مواجه هستیم. همواره نیازهایی داریم که لازم است آنها را از طریق خرید کالا یا خدمات برطرف کنیم. حالا به این فکر کنید که وقتی می‌خواهید چیزی را بخرید، اولین رفتاری که از شما سر زده، چیست؟
رفتار اولیه‌ی شما پیدا کردن نیاز اصلی خودتان است. این اولین مرحله‌ی خرید است. شما به این فکر می‌کنید که به چه چیزی نیاز دارید؟ لباس یا خوراک؟ وسیله نقلیه یا وسایل منزل؟ چیزی که می‌خواهید بخرید، چه نیازی را در شما برآورده میکند؟
حالا که نیاز اصلی خود را پیدا کردید، احتمالا مشغول جمع‌آوری اطلاعات در مورد محصول مورد نظر می‌شوید. این اطلاعات را با جستجوی آنلاین در اینترنت، پرسش از فروشندگان یا پرس و جو از افرادی که قبلا این کالا یا خدمت را خریده‌اند انجام می‌دهید. چون می‌خواهید شناخت کافی نسبت به آن کالا پیدا کنید.
بعد از اینکه اطلاعات کافی راجع به محصول پیدا کردید، چه می‌کنید؟ احتمالا می‌خواهید این اطلاعات را ارزیابی کنید. کمی سبک سنگین کنید و به درستی و متناسب بودن آن با نیاز خود پی ببرید.
شما پیشنهادات مختلف را بررسی می‌کنید تا ببینید کدامیک با نیازهای شما انطباق بیشتری دارد. با توجه به معیارهای شخصی خود مثل قیمت یا کیفیت یا … و اولویت‌بندی برای خودتان، آنها را می‌سنجید تا به یک نتیجه‌ی نهایی برسید.
حالا که بررسی‌ها انجام شده و به یک نتیجه‌ی نسبتا قطعی رسیدید، وقت اقدام شده‌است. باید خرید خود را انجام بدهید. اما کار به همین‌جا ختم نمی‌شود.
یک‌سری اقدامات پس از خرید هم از قبیل اطمینان یافتن از کیفیت کالا و توصیه‌ی شما به دیگران اتفاق می‌افتد. در این مرحله اعتماد شما نسبت به کسی که از او خرید کرده‌اید، افزایش یا کاهش می‌یابد. به‌این ترتیب برای خریدهای بعدی خود تصمیم خواهید گرفت که باز هم به همین فروشنده مراجعه کنید یا خیر.
توصیه می کنیم مقاله { تصمیم گیری برای خرید سخت است } را مطالعه فرمائید.
مدل ۵ مرحله‌ای خرید شخصی و سازمانی
فرقی نمی‌کند در مقام یک مشتری بخواهید برای خود خریدهای شخصی انجام بدهید یا در مقام یک مامور خرید یا کارشناس خرید بخواهید برای سازمان خود خرید شرکتی انجام بدهید.
در هر دو حالت مراحلی که برای خرید طی می‌شوند، همان مراحل ۵ گانه‌ی معروف هستند که در بالا در موردشان برایتان توضیح دادم. این ۵ مرحله به‌طور خلاصه عبارتند از:
- تشخیص نیاز
- جستجو و جمع‌آوری اطلاعات
- ارزیابی اطلاعات
- انجام خرید
- اقدامات پس از خرید
تفاوت در خرید شخصی و سازمانی تنها در نحوه‌ی عملکرد و پیاده‌سازی این ۵ مرحله است. همچنین یک مامور خرید بر خلاف یک مشتری در هنگام خرید دچار احساسات نمی‌شود.
بلکه از روی مطالعه و تعمق درباره‌ی نیاز شرکت و بدون دخالت نظرات شخصی تصمیم می‌گیرد. اگر مامور خرید یک سازمان باشید و قصد خرید برای سازمان خود را داشته‌باشید.
ممکن است مرحله‌ی اول که تشخیص نیاز سازمان است، توسط مدیران اصلی درون خود شرکت صورت گیرد و سپس آنها گزارش نیاز خود را به شما ابلاغ کنند. بعد از آن شما باید مراحل بعدی را تا زمانی که خرید به مرحله‌ی تصمیم برای اقدام به خرید برسد، انجام دهید.
هدفم از بیان مراحل خرید سازمان
دلیل اول
شما به عنوان کارشناس خرید، حتما باید از این مراحل آگاهی کامل داشته‌باشید و جایگاه و موقعیت خود را به‌عنوان تصمیم‌ساز در طول این مراحل متوجه بشوید.
وظیفه‌ی اصلی و مهم شما خرید برای سازمان است. یعنی باید مراحل را تا اقدام به خرید پیش ببرید و تصمیم نهایی خرید را به عهده‌ی مدیر ارشد خود در شرکت بگذارید.
هرچند بعضی سازمان‌ها حتی مرحله‌ی اقدام به خرید را هم به کارشناس خرید واگذار می‌کنند و از او می‌خواهند که تصمیم نهایی را خودش بگیرد. این امر منوط به میزان رشد اعتماد بین مدیران ارشد سازمان و کارشناس خرید خود است.
دلیل دوم
باید بدانید در قامت یک کارشناس خرید، کدامیک از مراحل خرید برای شما اهمیت بیشتری دارد و روی آن متمرکز باشید. وقتی قرار است برای سازمان خود تصمیم بگیرید، لازم است اطلاعات قوی و کاملی راجع به محصول به‌دست آورید و آنها را به‌خوبی ارزیابی کنید.
ممکن است شرکت به شما بگوید که در حال حاضر نیاز به خرید خودکار تبلیغاتی داریم. این تمام اطلاعاتی است که شرکت به شما می‌دهد. باید خودتان دنبال تحقیقات بازار و اطلاعات دقیق درباره‌ی چگونگی خرید خودکار تبلیغاتی، مقدار خرید، میزان کیفیت مناسب برای خرید، انتخاب تامین‌کننده‌ی مناسب و تمام مسائل مرتبط با خرید این کالا باشید.
مهم‌ترین وظیفه‌ی شما در میان این جستجو، جمع‌آوری اطلاعات و ارزیابی آنها است. اگر این کارها را به نحو احسن انجام دهید، می‌توانید تصمیم‌ساز موفقی برای مدیران خود باشید.
حالا این سوال پیش می‌آید که انجام این مراحل به نحو احسن و به‌گونه‌ای که تصمیم درست و خوبی را پیش پای مدیران خود بگذارید، به چه معناست؟
تصمیم‌سازی برای مدیران شرکت
قبل از اینکه سراغ بازار بروید و راجع به محصول و اطلاعات مربوط به آن و تامین کنندگان مورد نظر تحقیق کنید، لازم است اصول و قوانین اولیه‌ای را به‌عنوان پیش‌زمینه درباره‌ی شرکت خود در ذهن داشته باشید.
بنابراین مرحله‌ی اول برای یک تصمیم‌سازی موفق این است که این اصول اولیه را در نظر بگیرید و سپس با توجه به این اصول سراغ تحقیق بازار بروید.
شما به‌عنوان یک مامور خرید در سازمان خود نقش تصمیم‌ساز را برای مدیران ارشد خود دارید. به این مفهوم که با توجه به نیاز سازمان بازار هدف را بررسی می‌کنید و بعد از طی مراحل دوم و سوم خرید، یک پیشنهاد نهایی به مدیران خود ارائه می‌کنید.
در نهایت کسی که قرار است بودجه‌ای را برای این خرید تعیین و تامین کند، شرکت است. بنابراین مدیر شرکت است که تصمیم نهایی را برای خرید یا عدم خرید کالای مورد نظر می‌گیرد.
اما این اصول اولیه چه هستند؟ از خودتان بپرسید آیا عواملی را که بر این تصمیم اثرگذارند، به‌دقت بررسی کرده‌اید؟ عواملی چون میزان درآمد شرکت، مرحله‌ی زندگی سازمان، فرهنگ و باورها و سیاست‌های سازمان و به‌طور کلی برداشتی که شرکت از خرید دارد. این اصول، پیش‌زمینه شما در هنگام تحقیق در مورد محصول مورد نظر خواهد بود.
از آنجایی که به‌عنوان مامور خرید، نقش تعیین کننده و تاثیرگذاری در تصمیم‌گیری نهایی مدیران ارشد خود دارید، باید تمام این قوانین را مد نظر قرار دهید. شما قرار است برای مدیران خود و این شرکت خاص تصمیم‌ساز باشید.
تردیدی نیست که راهکارهای مناسب برای شرکت شما متفاوت از راهکارهایی است که برای شرکت دیگر می‌تواند مفید باشد. پس باید راه را کامل طی کنید و آنها را تا مرحله‌ی نهایی که اقدام به خرید است همراهی کنید.
اگر به همه‌ی عوامل تاثیرگذار توجه کافی کرده‌باشید، مطمئن باشید که می‌توانید این مسیر را در نقطه‌ی خوبی به پایان برسانید. جایی که نتایج مفید تصمیم درستی که پیش پای تصمیم‌گیرندگان شرکت قرار دادید، خیلی زود عاید شرکت می‌شود و به‌خاطر همین تصمیم‌سازی درست مورد تشویق مدیران خود قرار می‌گیرید. بیایید این اصول را یکی یکی بررسی کنیم و ببینیم هرکدام به چه مفهومی هستند:
عوامل اولیه موثر در تصمیم خرید سازمان
میزان درآمد
همانطور که در یک خرید ساده، شخص به میزان درآمد خود نگاه میکند و بعد خرید را انجام می‌دهد، در یک سازمان نیز میزان درآمد کل سازمان تاثیر زیادی بر تصمیم او برای خرید کالای مورد نظر دارد.
هرچه شرکت درآمد بیشتری داشته‌باشد، انعطاف او برای خرید کالا بیشتر است. اما در عین حال که راحت‌تر تصمیم می‌گیرد، کیفیت بیشتری را در مقابل پولی که می‌دهد، انتظار دارد.
سازمانی که دائم با مشکلات مالی سروکار دارد، در مقایسه با سازمانی که مشکلی در تهیه منابع مالی خود ندارد، در تصمیم برای خرید یکسان عمل نمی‌کنند. همچنین حجم و اندازه‌ی خرید و فروش سازمان و مقدار درآمد ماهانه و سالانه‌ی آن تاثیر زیادی بر روند خرید سازمانی دارد.
مرحله زندگی یا سن سازمان
هر سازمان مانند یک انسان دارای سن مشخصی است. سازمان‌ها با سن بالا راحت‌تر می‌توانند تصمیم قطعی برای خرید بگیرند، اما بر خلاف تصور انعطاف آنها کمتر است.
گرچه تعداد تامین کنندگانی که این سازمان‌ها از آنها خرید می‌کنند، زیاد است، اما این سازمان‌ها با توجه به تجربه‌ی بالای خود در خرید، عوامل محدود و تعیین‌کننده‌ای برای خرید خود در نظر می‌گیرند.
مسلما نمی‌توان یک شرکت استارتاپی که مراحل اولیه‌ی حضور خود در بازار می‌گذراند با سازمانی که رشد کرده و سال‌هاست در حوزه‌ی مشخصی فعالیت میکند مقایسه کرد و به یک شکل در موردشان تصمیم گرفت.
فرهنگ، باورها و سیاست های سازمان
فرهنگ غالب در یک سازمان تاثیر زیادی بر قبول یا رد خرید یک محصول دارد. شما باید این فرهنگ را به‌خوبی بشناسید و هنگام متقاعدسازی مدیران برای خرید یک محصول، با آگاهی از فرهنگ سازمانی و باورهایی که سازمان بر آنها استوار است، مذاکره را پیش ببرید. فرهنگ سازمانی پیش از ورود یک محصول، آن‌را قضاوت میکند و سپس در مورد آن تصمیم می‌گیرد.
حتی برداشت سازمان از وضعیت سیاسی، اقتصادی، اجتماعی جامعه بر روند خرید تاثیرگذار است. برداشت‌های سازمان از شرایط مختلف، باورهای سازمان را می‌سازد.
این باورها در زمان خرید خیلی مهم هستند. باورها بر میزان حجم خرید و زمان نیاز به خرید تاثیرگذار هستند. حتی در زمان ارزیابی و جستجوی اطلاعات برای خرید یک محصول، لازم است نگاهی به باورهای سازمان داشته باشید و با توجه به آنها اقدام کنید.
مواردی که ذکر شد، ذهنیت اولیه و اصلی شما را به‌عنوان یک مامور خرید برای شروع در مسیر خرید می‌سازد. توجه به این موضوعات شما را در تصمیم‌سازی درست برای مدیران یاری میکند. در مطالب بعدی به مراحل دوم و سوم خرید بیشتر خواهیم پرداخت.
